Meglio un Coach oppure un Consulente?

Dipende dalla percezione del quesito e dalla natura del risultato atteso.

Vediamo insieme, quali sono le differenze sostanziali, cosa possiamo attenderci, qual è l’utilità dei ruoli di:

• Coach
• Consulente

ll Coach supporta nella scoperta degli obiettivi, sul “cosa vuoi”, identifica da cosa sono attratte le tue azioni, aiutando a decidere “cosa fare” e “come farlo”. In azienda supporta la finalizzazione delle azioni personali. Non si occupa di fornire una soluzione, ma supporta il processo decisionale.

Il Consulente è un supporto esperto e competente (nella nostra attività le specializzazioni riguardano la consulenza economica finanziaria, le Neuroscienze cognitive applicate ai processi ed aree aziendali, decisione, comportamento sia interno all’azienda e del consumatore, acquisti, messaggi della comunicazione sistemi di rilevazione delle informazioni biologiche e psicofisiche legate alle emozioni nei comportamenti, nel marketing e nella comunicazione), è una persone esperta di uno o più settori con competenze specifiche, chiamato a valutare ed esprimersi e fornire soluzioni spesso concentrandosi ad ottenere un risuttato

Il consulente si concentra su analisi, soluzioni e risultato, sul “cosa fare” per migliorare il risultato obiettivo, aziendale, applicando la propria esperienza.

Perché due ruoli? Come agiscono? Quali sono gli aspetti rilevanti?

Iniziamo a conoscere da cosa sono guidate e come funzionano le nostre azioni, nel corso di questo documento “Il problema” è sempre visto per quello che effettivamente è: una risorsa!

• Problema e Progetto etimologicamente hanno lo stesso significato (gettare, lanciare in avanti)
• Ogni nostra azione prosegue attraverso un meccanismo di stimolo-risposta, continui feedback che ci consentono di proseguire o modificare l’azione intrapresa. Quando ci poniamo una domanda tendiamo a fornire una risposta tra quelle che conosciamo o di cui siamo convinti (conoscenza, credenze e convinzioni), ne consegue un’azione (spesso circoscritta e ristretta) ed una successiva risposta che invia un segnale di “avanti” / “stop” e via di seguito.

Sono i segnali che ci provengono dall’ambiente esterno e che riconosciamo, quelli che ci  consentono di agire, forniscono continui stimoli Positivi (prosegui) o Negativi (fermati), in relazione ai quali siamo in grado di cercare delle soluzioni e prendere delle decisioni.

Il punto è che in particolare sui temi che riguardano le imprese, molti segnali non vengono riconosciuti o si preferisce ignorarli (esempio di un’area di attenzione), oppure riusciamo a scorgerli solo quando è troppo tardi, in una fase avanzata (early warning).

Perché i dati sono importanti? Perchè sono oggettivi!

Nella dinamica di analisi, la valutazione del dato è finalizzato ad esprimere un giudizio, ovvero la lettura dei dati o le evidenze “ambientali”, ci restituiscono le informazioni di un potenziale problema (sensibilità, percezione, capacità di cogliere i segnali, dai più deboli, questo è il valore dei dati) al quale viene richiesta una soluzione; questo è lo “snodo” rilevante tra i due ruoli, è posizionato in ciò che precede la definizione di “problema”.

Consulente-Coach e la natura del risultato atteso.

Il Coach cerca di fare emergere la situazione di disagio , inizialmente poco più di una percezione, tende a porre in evidenza questa dinamica: es..: “ Il dato, l’ambiente ci potrebbe comunicare questo! Lo hai mai preso in considerazione? Quali azioni ritieni opportune? Perché? Vi sono altre soluzioni da valutare?” Lascia spazio, modo e tempo di “maturare” una consapevolezza autonoma del processo decisionale e non interviene sul problema.

Il Consulente è chiamato per valutare e comprendere una situazione, proporre delle soluzioni anche a sostituirsi nelle decisioni, ed impegnarsi nel risultato.

La decisione iniziale di optare per un approccio di Coach o Consulenza è in mano al cliente, alla sua consapevolezza, è in funzione del risultato atteso.

Spesso la Consulenza non funziona per mancanza di chiarezza dei ruoli, di seguito ho individuato diversi motivi che possono dimostrarsi disfunzionali alla crescita della relazione, sia da parte del Consulente che del Cliente:

• Consulente: la percezione di un atteggiamento che può scivolare sulla presunzione, interferenza con altri interessi,  diversa sensibilità o maturazione del grado di consapevolezza, incapacità o la mancanza di riconoscimento di preparazione da parte del cliente, oppure, percezioni, feedback e sensibilità diverse, situazioni personali.

• Cliente: può vivere la consulenza come una “invasione di campo”, difficoltà a percepire l’esistenza di tensioni o problemi, concentrato molto nel prodotto nella esecuzione, meno  sulla gestione, idea vaga di ciò che può attendersi, la grande esperienza maturata, che se da una parte è indice di sicurezza e grandi capacità nello svolgimento delle attività di esecuzione, potrebbe limitare la valutazione oggettiva della gestione dell’impresa o nella sensibilità alla valutazione dei dati, se disponibili, inoltre, la grande esperienza, in generale, ha un grande limite, quello di valutare le cose dal punto di vista del passato, da come abbiamo conosciuto le cose; se ci pensate un attimo, non ci sarebbe mai stata alcuna innovazione seguendo il criterio dell’esperienza.

Problema e Percezione dei problemi sono correlati con la ricerca delle opportunità!

Abbiamo percezione di un problema?

Se la risposta è NO, vero o falsa che sia, le relazioni sono destinate a fermarsi ma, rimane da chiedersi:

• Esiste un problema all’interno del comparto imprese? Se la risposta è Si! Ed è evidente!
• Perché, non si è in grado di rilevarlo?

Possiamo provare a dare almeno due risposte, ed entrambe riguardano il meccanismo di riconoscimento di cosa sia o non sia un problema!

Dovendo semplificare, può dipendere da:

• una questione culturale, dove effettivamente, non ci si rende conto dell’esistenza di un problema, oppure la convinzione che non ci sia perché, ad esempio dall’abitudine: “si è sempre fatto così!” di conseguenza, se non funziona, la colpa viene ricercata all’esterno (ostacoli ”Esso”). In questa situazione la persona rimane chiusa all’interno del suo spazio, pensando che sia l’unico e non è in grado di discernere oppure avere un pensiero critico.
• La valutazione che sia il cliente a doverlo risolvere e non desideri alcun supporto (i motivi possono essere diversi, ma i veri motivi non sono scrutabili dall’esterno) o ci sia la necessità di elaborarlo.

Appare chiaro che, se nel corso dello svolgimento di qualsiasi azione identifichiamo un ostacolo, non dobbiamo precipitarci a “superarlo” quanto a comprenderlo!

Se ciò non avviene, ed il consulente, chiamato a risolvere e non, ad occuparsi degli aspetti più relazionali, tenta o propone una soluzione, questa rischierà di non essere presa in considerazione.

L’attività di consulenza è tanto più efficace quanto risultato chiare le seguenti condizioni:

• il problema esiste (consapevolezza dell’esistenza)
• la decisione di affrontarlo (riconoscimento della necessità di porvi rimedio)
• ci sia una mentalità aperta, predisposizione alle relazioni, al riconoscimento del valore nella pluralità dei punti di vista

Nei casi in cui i confini siano labili o confusi il consulente rischia di comportarsi come un elefante in una cristalleria.

Superare gli ostacoli non equivale ne a risolverli ne evitare che si ripropongano.

Se il problema (che ricordiamo, in chiave della soluzione è un valore positivo fondamentale) non viene elaborato (autonomamente o attraverso un’attività di Coaching), la soluzione rischia di essere rifiutata o perché, percepita come “imposta dall’esterno” non la si accetta o la si discute, oppure quando la decisione è accettata senza convinzione e consapevolezza, al verificarsi di altre circostanze, che rendono opportuno rivederla, viene “messa in discussione” e successivamente rifiutata  (una soluzione non è costituita da un singolo atto ma è un processo che si identifica e dialoga con l’ambiente e può essere rivisto).

In altri casi, per mancanza di condivisione iniziale, spesso dovuta all’urgenza di alcune situazioni, il rifiuto avviene quando diventa chiaro che il risultato ottenuto è diverso da quello che avremmo voluto o che abbiamo inizialmente accettato, per non metterci in discussione.

L’aspetto straordinario di una soluzione è il beneficio che deriva dalla sua ipotesi e non dai suoi effetti (dinamica delle aspettative, dopamina, noradrenalina), una soluzione esplica i suoi maggiori benefici quando la si ritiene tale, spesso molto prima dei suoi effetti reali.

Decidere in modo consapevole per una soluzione, è sufficiente per lasciare gran parte delle preoccupazioni alle spalle.

La soluzione non coincide con la risoluzione del problema, ma inizia con la sensazione di aver iniziato il percorso corretto.

“Quando non trovi la strada, sei agitato dal pensiero di non riuscire ad arrivare in tempo ad un incontro importante ma, alzando lo sguardo leggi che sei nella direzione corretta, avrai immediatamente la tranquillità necessaria per percorrerla fino in fondo.”

Spesso in azienda si vede il risultato “nel prodotto” (una interpretazione esecutiva), mentre dovremmo prestate attenzione al risultato gestionale ( le aziende nascono per generare profitti non lavoro) spesso si è immuni dal porci domande, se sia un risultato soddisfacente, ottimale o semplicemente sostenibile, spesso ci illudiamo nella speranza di non accorgerci, nascondendoci con la “forza-inutile” di essere gli unici a poter decidere.

Anteponiamo l’illusione della forza alla realtà ma, quando questa si manifesta, ed è chiaro che il risultato, l’obiettivo non è quello corretto o semplicemente auspicato, desideriamo cambiarlo e per riuscirvi è necessario modificare cosa ha originato la decisione, cosa ha generato quel risultato ritenuto insoddisfacente.

Riassumendo, la Consulenza è importante, ma i problemi non si risolvono sostituendosi nelle decisioni, l’attività di Coaching aiuta a riconoscere i motivi alla base delle nostre decisioni, a rielaborare il processo decisionale, sostenendo l’azione di identificare “cosa fare”, le opzioni di scelta e “come” farlo, aiuta ad agire nella direzione desiderata.

Tu e solo Tu puoi essere l’artefice del Tuo cambiamento e per farlo devi prima avere la sensibilità/capacità necessaria per percepire i segnali a partire da quelli più deboli che identificano i problemi e rendono possibili i progetti.